目前，武汉市新小区均要求通过招标的方式来选择物业公司。那么，如何在众多的武汉物业管理企业参与竞投中取胜呢?武汉美名物业管理公司工作人员提醒：关键是要慎重选择投标项目，认真阅读招标文件，仔细对待各投标环节，尽量使投标工作的针对性得到最大化体现。
一、做好招标项目选择，认真阅读招标文件。
由于招标主体、项目本身及所包含服务内容及要求的不同，对招标流程的安排，评标模式的设计都不尽相同。目前物业管理市场主要存在三种不同招标主体组织的招标项目：开发商组织的前期物业管理项目，业主委员会组织的物业管理项目及政府采购部门组织的公共物业管理项目。物业企业在获悉物业项目的招标信息后，要尽快组织相关人员对该项目进行了解，仔细阅读招标文件，及时掌握与招标密切相关的信息，如招标主体是开发商还是业主委员会，物业服务费竞价模式是低价中标还是均价中标，物业服务收费标准的上下限是多少，尤其还要注意收集招标文件中所未包含的相关信息，特别是业主委员会组织的招标项目，目前该类项目各地做法均不一样，有须报主管部门批准后方可公开招标，也有业主委员会自行组织的。
对于业主委员会自行组织的招标，尤其要注意业主委员会与原物业公司关系是否厘清。有这么一个案例：一个开发商下属的物业公司管理的前期物业管理项目，由于物业公司无法摆正位置，因开发商众多的遗留问题与业主关系闹僵，业主委员会成立后就立即着手更换物业管理公司，在媒体上公开招聘物业企业，由于该项目在本地区属高档精品物业，众多物业公司前去报名。谁知，经过一系列的投标程序，在业主委员会选定物业企业后，开发商的一纸通告令中标物业公司辛苦白费：原物业公司自愿提供免费服务，对所有业主免收物业服务费。这给中标物业企业带来极大的被动，造成进退两难的境地，该老总自叹，企业踩进雷区。为此，物业企业要充分了解招标文件未包含的相关项目信息，避免因招投标信息不对称给企业造成损失。
二、做好项目负责人推荐，注重同类项目经理。
优秀的项目经理已成为行业的稀缺资源，可以说，一个项目经理的称职与否将直接决定一个项目的成败。目前对项目经理的评价，不仅注重学历、职称证书、职业资格证书等显性条件，而且更是注重实务操作能力，重视其同类项目服务经验与服务业绩。由于多种原因，众多物业企业无法源源不断地提供既有学历又有专业能力的项目经理，在推荐投标项目经理两者不能兼顾时，要侧重同类项目服务有经验的员工，因为众多招标人已注意到项目经理同类项目服务经验比学历更重要。这也就要求企业平时要加强准项目经理的培养与引导，尤其是实务操作能力的提升，当前，业内一些知名的企业均已开展项目经理的自我培养工作，如对准项目经理进行脱产封闭培训，对涉及的各项技能进行模拟训练，为塑造一个称职的项目经理提供必要条件等，上述做法是非常值得有志于开拓物业市场的企业学习与借鉴的，能较为有效地解决项目经理的短缺问题。
三、做好标书的编制工作，积极响应标书要求。
若物业企业的投标文件不能响应招标要求，就有可能被判定为废标。目前，对投标文件的评定有两种方式，一种是明标暗评，即投标企业的标书中不能出现有可能泄漏企业信息的任何行为，标书严格按照一定的格式进行编制，对标书的排版格式，行数、页数、字体等均进行统一规定;另一种是明标明评，对投标书不强求统一，投标文件内容响应招标文件要求，不出现废标条件即可。对此，企业要仔细区分两种评标方式的不同，以免混淆而出现废标。
参与竞标的多家企业就多次出现这样的意外，一次是前期物业管理项目，投标企业在投标过程没有遵守页数内行数限定的要求，多出一行，而被判为废标，还有一次是公共物业管理项目，招标企业要求在投标文件副本封面加盖企业公章而投标企业没有加盖公章，被判为废标。询问企业负责人为何会出现如此严重失误，该企业负责人直喊冤枉，因为此前该企业参加的项目投标，投标文件副本均无须也不能盖具任何印章，否则就是废标。出现如此重大的意外，让人倍感可惜，本来该企业是极具竞争力的对象之一。
四、做好答辩环节的工作，力争投标完美收局。
答辩环节不仅是一个物业企业员工形象的展示，更是企业专业管理能力的反映，精彩的答辩环节有时直接决定投标成败。在投标文件日益同类化的现今，投标文件本身已很难评出明显高低，答辩环节无疑是展示企业能力的绝佳机会。目前，答辩环节的要求有两种形式：一种是组成答辩小组参加;另一种是项目负责人单独参加答辩。对于前一种方式，项目负责人的某些不足似乎还可以通过其他人员来进行弥补，而后一种方式，就直接考验项目负责人的专业水平与实际能力了。对此，企业要预先组织模拟答辩演练，进行必要的答辩技巧培训。如问题卡住时如何应付，出现答辩知识盲点时如何处理等。其实，评委有时并不是为得到问题答案，仅仅是考验项目负责人面对困境和压力时处理问题的能力与技巧，确实，物业管理实践往往也是如此，没有明确的是非答案。
通过投标方式来扩大市场份额，已成为众多物业管理企业开拓市场的一种新趋势。对于物业管理公司而言，要想在竞争越来越激烈的物业管理行业中站稳脚跟，乃至成为行业主导，就必须要尽快做好准备，加入到投标竞争的行列之中，在竞争中发展壮大。因此，熟练掌握物业管理投标的程序与技巧，了解投标中可能发生的争议及其解决途径，对于提高物业管理公司的投标竞争力以及保障其自身权益，都是受益匪浅。
篇2：物业知识培训：招投标知识和技巧
物业知识培训：招投标知识和技巧
一、前言
我国招标投标法的产生，是运用法律手段强化竞争机制，通过公开、公平、公正的招标投标活动，使先进的生产力得以发展，落后的生产力得以淘汰，从而有力地促进经济发展和社会进步。我国从20**年1月1日起施行《中华人民共和国招标投标法》，以法律形式改变传统的直接采购和行政分配方式，所以说，这是我国交易方式的重大改革，是深化投资融资体制改革的重要措施，也是我国市场竞争规则与国际通行做法接轨的重大步骤。
1980年10月，国务院在《关于开展和保护社会主义竞赛暂行规定》中提出，为了改革现行经济管理体制，进一步开展社会主义竞争，“对一些适于承包的生产建设项目和经营项目，可以试行招标投标的办法”。我国政府在1980年恢复联合国席位之后，于1981年第一次使用世界银行贷款，即第一个大学项目的2亿美元贷款。
随着gg开放形式的发展，市场机制的不断完善，我国在基本建设项目，成套设备，进口机电设备，科技项目，项目融资，土地承包，政府采购等政府投资及公共采购领域，不断推行了招标投标制度。
招标投标在市场经济发展到今天已有两百多年历史。我国在确立社会主义市场经济目标以后，为了发展对外招标，鼓励国办企业参与国际投标，加快招标投标法律制度的建立与完善，以及与国际接轨的进程显得更加迫切与必要。因而，我国招标投标的产生，具有历史意义与现实意义。
二、公开、公平、公正的概念
“公开”原则，就是要求招标投标活动具有透明度，实行程序公开，信息公开，也就是公开公布招标通告，公开开标，公开中标结果，使每一个投标人都能获得同等的信息，了解招标的条件、结果。特别应强调，招标讯息要在指定网站、报刊上发布，之后指定时间、地点出售招标文件。
“公平”原则，就是给所有投标人以平等的机会，有同等权利并履行相应的义务，不歧视任何一方。如在评标中，按同一标准，将个投标人投标价进行调整，拉到同一水平上，排出一、二、三。
“公正”原则，就是要求评标时按事先公布的标准，对待所有投标人。国家计委等7部委发布的第12号令，第十七条还规定，招标文件中没有规定的标准和方法不得作为评标的依据。从中可以看出，评标的标准和方法，对所有投标人都应该是一样的。此外，评委会的组成为单数，经济技术专家占2/3，监标人，公证人的参与，也是公正性的体现。
三、认真做好投标工作，在竞争中取胜；
1、首先应学习领会招标投标法，及有关政策文件，熟悉不同项目的招标文件。招标投标法中以九条篇幅叙述投标。
①投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或其他组织；
②投标人的能力，资格条件；
③投标人应按要求编制投标文件；
④投标人在截标时间前将投标文件送到指定地点；
⑤投标人在截标时间前可以补充、修改或撤回提交的文件；
⑥投标人应在投标文件中证明分包情况
⑦联合体投标
联合体各方应具备承担项目的相应能力；
联合体各方应具备规定的相应资格条件；由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。
联合体各方应签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和责任，并交招标人。若中标，联合体各方应共同与招标人签约，并承担连带责任。
⑧投标人不得相互串通投标报价，不得与招标人串通投标，禁止向招标人或评委会成员行贿。
⑨投标人不得以低于成本的报价竞标，不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。
2、了解自身情况，再决定是否投标；
一般讲，看到招标公告后，可立即派人前往查阅招标文件，不必先购买。应先了解商务及技术方面的要求
①投标人要求是总承包商的方式，还是仅供应设备，或光进行设计；
②了解最低资格标准
注册资金在____以上；
从事项目建设的能力；
业绩要求；
③医疗器械标准认证，产品生产许可证，医疗器械注册证等；
④有的要求供应商具有三年以上生产和销售，且设备正常运行的业绩证明；
⑤市场准入证明；
⑥境外产品检验机构或认证机构出具的产品符合我国强制性标准的证明材料；
⑦维修中心的设立；
⑧土建工程招标，
施工企业资质等级不应低于建设部_级以上，
(交通部_级以上)(建设部甲级设计资质)(市政工程甲级以上监理资质)
过去3年每年完成市政工程产值最低为_元，
投标人作为总承包人在过去5年中承担过至少_项类似性质和复杂程度的施工项目。
只有商务、技术各方面要求能达到，或超过时，才能决定去投标，而不是盲目的投标。所以早得到信息，可早作准备。
3、组织精干的小组制作投标文件；
投标文件分商务及技术两大部分，制作人员不必多，而在于精。若是国际标，则投标文件应全部译成英文。
制作人员中途不要换人，以免脱节。
4、报出有竞争性的价格
①在综合考虑成本、各种费用、税收之后，报出一个合理价格；
②投标人不能合理说明或且不能提供证明材料的，其投标可能作为废标处理。
5、编制要求
(一)在商务标书制作方面，最佳方案是按招标文件的要求编排内容。
投标文件有下列原因时被当作废标处理：
(1)逾期送达的；
(2)投标文件未经密封的；
(3)未加盖投标人印章的；
(4)无投标代表人或法人代表签字的；
(5)未提供保证金的；
(6)未按要求内容和格式编写的；
(7)正本未打印，正本右下脚没有法人代表或法人授权人签名或不签的；
(8)违反《中华人民共和招标投标法》有关规定的。
(二)评委会在评审之初，对所有投标文件进行符合性检查，这是入围的关键，其内容为：
(1)投标书；
(2)投标保证金；
(3)法人授权书；
(4)资格证明文件；
(5)技术文件；
(6)投标分项报价表；
(7)结论(合格或不合格)。
(三)商务评议
(1)投标人的合格性
亦即投标的有效性，检查法人代表或授权代表是否有效签署；
(2)投标有效期
亦即投标保证金在金额、有效期、格式是否符合；
(3)资格证明文件
亦即下列文件是否齐全：资格声明，制造厂家资格声明，作为代理的贸易公司的资格声明，制造厂家授权书，证书，银行资信证明；
(4)经营范围；
(5)业绩；
(6)交货期；
(7)质量保证期；
(8)付款条件和方式；
(9)适用法律；
(10)仲裁；
(11)其他
(12)结论(合格或不合格)
(四)技术参数比较
招标文件要求的主要指标，一般指标，投标人响应的技术参数如何，评议中提出接收或不接收。最后结论注出合格或不合格。
凡一项主要指标不合格者，其结论即为“不合格”；
凡一项一般指标超出允许范围的，其结论即为“不合格”。
(五)评标价格比较
首先在开标价格上进行算术修正，再看其总价构成(设备价、备件及专用工具价、技术服务及培训费)。
其次进行价格上的调整，从供货范围、技术、商务三方面分析，查出偏离，得出调整总和。
再次，看国内运保费，(进口环节税)。
从投标报价，价格调整，运保费，(进口环节税)这几方面相加，得出评标价格，并进行排序。
(六)如果投标人都能按招标文件的要求，发挥自己的优势，以好的产品，好的价格，好的服务承诺去投标，相信工夫不负有心人，会取到积极的效果。
以上，通过商务评议，技术参数比较，评标价格比较进行评审，是机电产品进口的规定做法。评标价格最低的被推荐为中标人。
另一种是常用于设备招标的评审办法，即综合评估法，衡量投标文件是否最大限度地满足招标文件中规定的各项评价标准，可以采取折算为打分的方法，得分最高者，应当推荐为中标候选人。(评审内容一般为投标文件完整性，企业实力销售业绩、产品质量及技术水平、价格、尊龙凯时注册的售后服务等)。
工程招标评审，指标体系及分值设置，一般为投标报价及其组成，企业实力及业绩信誉，工期质量及施工组织设计等。可采用百分制打分方式进行。
设计招标评审一般也可分商务及技术两大部分评分，商务包括人员及财务状况，类似项目业绩，本项目人员配备，投标报价等；技术包括设计方案，本项目设计组织方案及管理机构，服务承诺等。
6、按要求将文件送出；
这是指按招标文件的要求，密封好，(有的土建招标文件还要求在封口签字，加盖公章)，在截标时间之前，务必将评标文件，一般是开标一览表与投标保函，一起单独交到指定地点。
不少投标人由于疏忽，忘记了在截标时间前送出文件，或有的投标人记错了开表地点，将文件投错了地方，都给投标人带来了不少损失，应引为教训。
7、在开标以后，认真对待澄清工作；
在评标过程中，评委们可能对投标文件中不清楚的地方，向投标人提出问题。此时，投标人就不应错过机会，力争做好澄清工作，按时按质作出书面、肯定的答复，这样，可增加中标的机会。
8、若接中标通知及时与买方签约；
若有幸接到中标通知，应及时与买方联系，及早签约，同时将履约保证金，中标服务费交齐，退回投标保证金。
9、中标人应履行好每一笔合同，树立起信誉；
每一笔合同，不论金额大小，中标人都应认真执行合同，从制造、发运、验收、安装、运行等诸多环节均应认真负责对待，如接用户请求维修电话通知后，应及时安排员工给予解决。据了解，曾有一名牌国外电梯公司，产品质量很好，但尊龙凯时注册的售后服务跟不上，出了问题不能及时派人去维修，结果很多用户不敢用这名牌产品，失去了部分市畅 只有执行合同好，信誉好，才能扩大在市场的份额。
10、认真做好后续服务工作；
现在许多用户部门都十分重视后续服务，招标人在编制招标文件时，亦将这项内容列到重要的位置，所以，在设备标评分时就有服务承诺这一项。土建标，设计标评分时就有提供优质服务的保证措施及质量安全体系及保证措施这一项。
总之，投标要提高命中率，因素是多方面的，但最根本的一方面，是认真做好投标文件，认真响应标书中的各项要求，能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；或能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低。
篇3：物业管理投标答辩技巧培训
物业管理投标答辩技巧培训
物业管理投标答辩是招投标过程中为人们所关注的焦点。通过投标答辩，使评委和业主代表能充分了解投标企业所制作投标书的内容，从而展示该物业管理企业的实力，同时投标企业回答问题的技巧不但能减少或消除会议的枯燥感而且也能体现出其管理人员的水平。物业管理企业投标负责人在投标过程中答辩技巧有如下：
(一)保持仪表，形象致胜
答辩会的评委和业主代表首先看到的是你本人，然后才听到你的发言，在你说出第一句话前，他们已经对你形成一种印象，因此，发言时，着装和姿势尤为重要。发言者的着装应舒适而且适合答辩会的场合，并充分考虑到与会者可能的穿着。站立笔直，两脚有力，双肩稍向后，这种姿势能够表现自信和自尊的气质。如果你的双手和身体不停地晃动，玩弄小物体，眼睛不敢正视听众，那无疑是向听众传递你紧张不安、没有做好准备的信号。
(二)控制声音
发音清晰，不要出现语言含混不清或者把句子的末尾词语吞掉的情况；恰当地调整或改变音调可以增加讲演的变化性和趣味性；足够大的音量，让在场的每位听众都能听到你的讲话。
(三)利用身体位置和动作
1、身体位置
发言者站在哪里很重要，许多专业人士认为，发言者的最佳位置是站在视觉材料(屏幕)的右边，这样，听众的视线在转移到视觉材料之前会集中在发言者身上。如果你在发言的过程中需要走动，记住要站在不会挡住屏幕的位置上。
2、目光接触
发言者和听众保持目光接触非常重要。在你开始发言之前，你要花一点时间从一边到另一边看看各位评委与业主代表。这样使听众意识到你很放松，做好准备。
在发言过程中，你应该小心保证你是在与听众进行目光交流，使每一位听众感到你在与他保持接触。月光接触的技巧：在答辩过程中，即使他(她)说完话之后，你的眼神不要移开。如果必须移开，也要做得慢一点。不论讲话的人是谁，一直盯着你的目标就对，你的眼神看着说话的人，不过每当说话人讲到一个段落，你的眼神要顺势转到目标对象上。这样让目标对象感觉到你对他的注意，紧绷的感觉可以稍微舒缓一点。
3、手势和举止
手势和举止要自然。发言者的手部动作应该与你和人进行一对一交谈时所用的手势差不多，而且你也应该相信自己能做到，你可用手势来强调重点内容。
(四)分析你的听众
发言者应考查每位听众的背景、特征、专业领域等因素。你必须清楚哪些术语和缩略用语听众已耳熟能详，哪些他们可能还没听说过。
(五)充分运用视觉材料
有效地利用视觉材料支持你的发言，在答辩过程中运用视觉材料能够提高听众的兴趣和记忆效果，并能帮助听众形成对发言者的个人特点和可信度的看法，这些材料能够给听众留下正面的深刻印象。另外，在答辩中运用视觉材料能大大减少发言者的紧张感，提高自信心。
(六)语言
答辩过程其实就是沟通交流的过程，发言者必须充满热情，让听众能很快接受你的观点，学会适时地表现幽默是答辩过程中的重要技巧。同时幽默应该是自然的，而不是被强迫的。
(七)把握时间是致胜钥匙
任何一场答辩会都有时间限制，因此如何把握时间，在你所拥有的时间内完成对你工作最有意义的事情显得尤为重要。明智地选择哪些内容该讲，哪些内容不该讲。
(八)答辩中常遇的问题及回答技巧
1、常遇问题
(1)项目的基本情况和相关数据
(2)财务预算的合理性和合法性
(3)目标和承诺的实现方式
(4)管理工作的流程
(5)人力资源问题
2、回答的技巧
(1)引用数据
(2)用法规政策说话
(3)过往成功经历和方法
(4)自信果断和技巧拖延结合